Как я начала продавать автозапчасти на маркетплейсах по FBS

Почему мы я выбрала эту нишу:

• есть лояльный поставщик, готовый давать товар под реализацию;
• срок доставки товара 1-3 дня - успеваем организовать отгрузку по FBS;
• ниша открыта для новых селлеров, конкуренция невысокая;
• есть высокомаржинальные товары;
• постоянный спрос.

Несомненно, продавать по FBO выигрышнее в плане сроков поставки, а значит ранжирования и скорости доставки, но отгружать по данной модели все подряд при ассортименте в несколько сотен тысяч единиц - нет никакого смысла.

В самом начале мы сделали несколько критических ошибок:

• Размещали все подряд (брали, например, одного производителя и заводили карточки на все его позиции)
• Надеялись на “авось” (вдруг кому-нибудь срочно понадобится заказать на ВБ двигатель, мало ли….)
• Рынок автозапчастей на маркетплейсах еще не очень развит, опираться на аналитику не приходится

Эти ошибки дали нам “профессиональный пендель”, и мы оптимизировались.

Сейчас ассортимент проходит “обкатку” на предмет спроса. У нас определено несколько этапов:

1. Отбор по “адекватности”

Что реально продавать на маркетплейсах? Сцепление в сборе или лобовое стекло на Range Rover?))) Кажется, что воздушный фильтр на Renault Logan более реальная история.

2. Оригинал или замена?

Есть множество отечественных производителей с очень приятным ценником на изделия, ничем не отличающиеся от оригинальных, не всегда дешевых запчастей. Насколько производитель хорош собой? Как быстро он доставляет товар и представлен ли уже на WB и OZON? Хотя последний пункт нас не сильно интересует, потому что…

3. Представлен уже бренд на маркетплейсах или нет?

Сейчас абсолютно не важно. Мы получаем минимальную цену, можем немного пофантазировать в плане предложения.
Это что, мы цену можем задрать и снимать сливки? Нет, конечно. Наша фантазия в пределах адекватного розничного ценника, но есть куча нюансов, которые не дают нам скучать.

У нас, как я уже говорила, есть преимущество - доступ к маркетплейсу автозапчастей B2B. Так вот там и происходит все, что пытается принять и переформатировать в таблицу наша фантазия.

Например, самая будоражащая вещь - динамичные цены от поставщиков. Бывает, что цена отличается на 20-50 руб, а бывает, что ценовой лаг в сотни, даже тысячи рублей!
На одну и ту же запчасть. И с этим мы тоже в начале пути накололись. Не сразу заметили неладное.

Итак, как такое продавать и не улететь неожиданно в минус? Правильно, еженедельно (минимум) мониторить цены на каждую запчасть. Делать это вручную или парсерами - дело каждого, но что же дальше? Мы пока лопатим ручками-глазками, ищем вариант, чтобы облегчить себе жизнь. Дальше результаты мониторинга вносить в юнит-экономику и пересчитывать показатели.

Unit-экономика показывает, сколько мы можем заработать с одного юнита (товара). Важно учесть все расходы, чтобы не было неожиданностей. Основные показатели - комиссия маркетплейса, логистика и хранение. Даже если не отгружаем товар на FBO - нам обязательно знать, сколько будет стоить хранение юнита в случае отказа покупателя (актуально для WB, найти можно в инструкциях в лк по запросу: “Комиссия и тарифы на услуги”). Логично заложить закупочную стоимость товара, расход на упаковку, логистику до нашего склада и от нас до склада ВБ, процент выкупа и обратную логистику, банковский процент и много всего еще.

У меня есть несколько рабочих таблиц-калькуляторов, в которых я активно работаю.

Первая, назовем ее лайт-версией, для проценки маржинальности и общего представления о смысле вывода товара. Ей удобно пользоваться, не нужно сильно напрягать голову лишними фантазиями. Все максимально примитивно и удобоваримо. Но она не дает представления о рекламных затратах на WB, если еще не было запущено ни одной компании, хотя…. всегда можно пофантазировать... (В таблицу включен показатель CPM). В ней мы получаем валовую прибыль.

Есть второй вариант таблицы - максимально расширенная. Не сказать, что я ее не люблю - она все же душновата - зато максимально подробно можно рассчитать все свои затраты и вычислить чистую прибыль. Да-да, там даже налоговое обременение прописано.

Чем хороши такие калькуляторы - можно оценить свои расходы, посмотреть, где их снизить, и понять, откуда что взялось. Бывают непредвиденные ситуации, которые заранее заложить в юнитку невозможно (да и зачем, это не такие распространенные расходы) - например, х10 к базовой логистике, если не указали вовремя/верно габариты товара. Кстати, можно заморочиться и просчитать все, что может входить в единицу товара вплоть до коммунальных платежей складского помещения.

Составить такую таблицу самому не сложно, главное понимать, что откуда вычитается, на что умножается, и не косячить в формулах.