Кейсы магазинов на маркетплейсах,
с которыми я работала

Ни для кого из тех, кто читает мой канал Маркетплейсы.просто, не секрет, что я продаю запчасти и аксессуары для автомобилей. Причем не только для легковых, но и, например, для МАЗ и тракторов.
Да-да, и такое тоже продают и покупают на маркетплейсах.
Первый запуск этого направления был в 2022 году и был не особо удачным…
Бывает…
Реанимировать это направление я решила в конце 2023 года.
Договорилась с поставщиком кросс-докером и запустила продажи по FBS на WB и Ozon в конце ноября.
Ozon сразу показал себя в этом направлении не очень, поэтому уже в середине декабря его решили заморозить.
А вот Wildberries очень даже порадовал.
Фактически весь контент залили на первой неделе декабря.
Не взирая на это, уже в первый месяц заказов пришло на 746 823 руб.
В новогодние праздники пришлось немного заморозить продажи, так как доставлять вовремя FBS-заказы не получилось бы. Но все равно январь закрыли уже на 2 072 977 руб.
В феврале разогнались до 2 579 143, но…
22 февраля WB решили изменить категорию Автозапчастей. Вернее сказать — убрали эту категорию и вместо нее сделали много новых.
В общем все продвижение и прокачка карточек пошли лесом…
В марте пришлось полностью перестроить все продвижение и, как следствие, за месяц заработали всего 1 301 792 руб.
Но что я все про обороты и обороты! Уверена, что вас интересуют реальные показатели.
ROI в среднем 30-32%, т.е. на каждый потраченный на закупку рубль магазин получает 30 копеек дохода.
Маржинальность в среднем 18%.
Напомню, что закупаемся у кросс-докера, поэтому номенклатура и цены постоянно меняются.
Для того, чтобы актуализировать цены и остатки, разработали специальное ПО.
Сделали шаблонизацию для карточек, а также проработали алгоритмы для ручной правки контента (все же профессионала пока не заменит ни один, даже самый продвинутый ИИ).
В апреле уже выходим на 2,5 млн.
Начали понемногу закупать самые ходовые позиции, чтобы ускорить доставку и оборачиваемость.
Кстати, в процессе проработки ниши вскрыли некоторые интересные моменты работы WB. Если интересно какие, то я с радостью проконсультирую ;)

Раздался телефонный звонок - это был мой знакомый.
Он создал стартап и пробовал ниши. Одна из них — продажи на маркетплейсах. За подбором товара он неоднократно ко мне обращался, но в тот день дело было в другом.
В начале осени его команда решила, что нужно закупить большую партию товаров 18+ одного известного бренда, но возникли проблемы с реализацией.
Отсняли сочный контент, загрузили карточки, бессистемно набегами делали самовыкупы, но несчастные яйца Tenga с разными рельефами внутри продолжали занимать место на складе, так толком и не подцепив органику.
Ему было неловко просить меня помочь с этой категорией, но я менеджер маркетплейсов, а не монашка)) Тем более ниша действительно интересная. Мне еще не раз удастся сотрудничать с селлерами в этой категории, но об этом позже. Вернемся к моему товарищу.
Первым делом я собрала семантику и максимально заполнила текстовый контент, связав в описании ключевые фразы в удобоваримый текст с погружением (благо, позволяла категория). Мы получили не только увеличение запросов, но и залипание на карточке в желании дочитать текст до конца.
Так как ниша не самая привлекательная для отзывов, я не стала дожидаться их большого количества, настроила рекламу. Основной приток клиентов был с рекламы в карточке. С минимальными ставками мои “яйца” кружились в карусельках под чужими “яйцами”, привлекая жаждущих удовлетворения своим эротическим, но не опошленным визуалом.
Одним из тестируемых вариантов главного фото, которое бомбически повысило конверсию в заказ стала “заглушка”. Обычно используют размытое изображение с кричащей надписью, но мы пошли по тропе красоты и лаконичности - “заглушка” в тонах нашего бренда с логотипом и меткой 18+ манила игриво настроенных войти в нашу карточку.
В итоге за три недели февраля мы приросли с 45 к/мес до 197 к/мес. Казалось, что мужские праздники остались в зиме, а в марте мы будем не так актуальны со своими товарами для невлюбленных (почему-то именно так классифицировали продукцию в компании моего знакомого)… Мне пришлось немного потрудиться, чтобы разубедить их, приведя кучу примеров, как мастурбаторы могут спасти отношения. А ведь об этом я тоже писала в описании - жаль, они не читали.
В марте мы зашли в две акции, заранее посчитаю unit-экономику - я была приятно удивлена, увидев, как мой товарищ, получив прирост за месяц 463% чуть не пустился в пляс. Ведь почти миллион получить за два месяца с товара, который полгода пролежал на складе мертвым грузом - это сказка! Мечта! Космос! Называйте как хотите!
Я не использовала продукцию моего клиента, но проделала с ней столько работы, что она мне периодически снилась… И не всегда как категория 18+ ))))

Бывают проекты, которые тебя касаются несколько раз за свою деятельность на разных стадиях и в разных ипостасях.
Я трудилась посредником рынка Садовод, через знакомых на меня вышел будущий селлер. Ему очень хотелось торговать на маркетплейсах, а с Садовода как раз основной поток товара на маркеты.
- Маш, мне нужны шмотки. Хочу футболки разные, желательно недорого, джоггеры, худи… в общем, базовые вещи, можешь прислать образцы?
Сказано - сделано.
Но одежда с садовода имеет одно очень неприятное свойство - из нее торчат нитки, кое-где швы не прострочены и производственный брак встречается то тут, то там… Моей команде поставили задачу - сделать предпродажную подготовку закупленной одежды и по мере требования селлера отгружать ее на маркетплейсы по FBO.
Но партия оказалась слишком большой, и две трети осталось храниться у меня на складе.
Осенью селлер снова позвонил мне:
- Маша, у нас беда - нам нужно сделать SEO, не можем никак описание написать для товара - помогай!
Что касается SEO - меня просить дважды не нужно - мы с ним душа в душу с 2013 года.
Анализ конкурентов, сбор семантики, немного креатива - и текстовый контент готов!
Спустя полгода, снова звонок:
- Маш, ты же теперь на маркетплейсах, мне нужен толковый менеджер, что скажешь?
- Давай я сделаю так, чтобы твой товар распродался везде: и на FBO, и на моем складе - буду отправлять по FBS.
На том и порешили. Свое SEO я не трогала - оно было в норме, фотографии были сделаны недавно - без инфографики, кончено, но и так не плохо. Обновила остатки по FBS, пересмотрела юнит-экономику, вступила в несколько акций ВБ, и понеслись продажи! На рекламу я потратила всего 10 тыс руб, проработала она недолго - чуть больше недели, дальше пошла органика, которой нам не хватало.
Селлер обрадовался приросту в 4,5 раза, но попросил сильно не разгонять месячные продажи, чтобы немного “размазать” успех на пару месяцев, потому что стоки заканчивались, а новый товар еще не пришел. Чтобы не сидеть два месяца без денег, мы стали балансировать в районе 1,5 млн.

Мой товарищ - стартапер искал идеальную нишу для своей компании. Коллаборация с синеволосой звездой молодежи казалась прекрасной идеей. Но даже яркие фотосессии с той самой красоткой, задорные принты на сувенирной продукции, яркие энциклопедии подводного мира и супермилые мягкие игрушки - не сработали.
Здесь казалось, что все на месте: и фото, и текст, даже создавалось информационное поле в социальных сетях, но дело не шло. Проблема была на поверхности - не верно определена целевая аудитория.
- Зачем думать о ЦА, продавая на маркетплейсах? Там люди и так знают, что и зачем им покупать! - твердила мне команда селлера, но я была категорически не согласна.
- При этом по условиям коллабы нам нельзя показывать звезду в карточках, мы сделали идеальную инфографику, она неприкосновенна и вообще - делай волшебно, но ничего не трогай.
Интересные слова, ничего не скажешь… И как работать? Фотоконтент, конечно, сделали стильным, но я бы с радостью его переделала, сделала более живым…
Начала я движение с переориентации целевой аудитории. Звезда у нас молодежная, даже ближе к детской (по ее словам), но детей мы не можем стимулировать к покупке - только поселить в их милые головки мысль, что игрушка им капец как нужна, и они пойдут теребить родителей: “Ну, купи, мне очень нужно! Я мечтал об этом всю жизнь!”. Не каждый взрослый кидается покупать все детские прихоти (это я говорю по своему тройному опыту многоматери). Поэтому я пошла по пути ориентации на взрослых. Игрушку вписали в интерьерную историю и автомобильную подушку, раскраску - в отдых после работы: раскрась сам или займи детей раскраской и кайфони в тишине, энциклопедию вообще можно изучать не с родителями, а с той самой игрушкой-подушкой. Короче, родительство - процесс сложный и утомительный, поэтому наши товары вас немного разгрузят и будет вам счастье.
Так и родились новые тексты для описания.
Что касается соцсетей - их мы переориентировали как раз на детей, начав еженедельное издание по кусочкам сказочной истории про знакомство поп-звезды со звездой-героем нашего мерча. Получается, что дети ждут продолжение, всю неделю болтая об этой сказке, родители заходят в карточку на маркетплейсе, в описании находят себя и оно срабатывает! Товар покупают!
Чего греха таить, у меня младший сын обожает Мию, как будто петь ее песни начал раньше, чем говорить. И все, что я делала - делала как будто для него. Да, читать сказки сам он не мог на тот момент, расчет был, что их для детей читают родители (опять родительское вовлечение).
Немного вэбэшных акций, и так мы на родительской любви за месяц с 200к взлетели до 3 лямов. На этом сладком моменте селлер решил, что дальше сам, но, к сожалению, без поддержки соцсетей (сказки писать было некому), без должной рекламы и акций, продажи быстро упали и остался он балансировать на выручке 300-400к /мес.
Обидно ли мне? Нет. Я выполнила свою работу идеально. Но мне жаль, что он не продолжил рост и все просрал.

Бренд представлен на маркетплейсах уже несколько лет, но обороты набирал очень размерено. В конце сентября 2022 года моя команда вязала над ним шефство. На носу был ноябрь со своими знаменитыми распродажами. Просчитав юнит-экономику и возможные риски небольшого поднятия цен, мы определили, на сколько можем их повысить для свободного и выгодного участия в горячий сезон.
В октябрь с повышенными ценами мы на WB продали на 685к руб, что всего лишь на 17% ниже сентябрьских показателей.
Проанализировали текстовый и фото контент, сделали апгрейд. На OZON проработали и добавили Rich.
К нашему огорчению, представители бренда ограничили нас в рекламном бюджете (7 тыс руб/неделя) и на рекламу выбрали только 5 SKU.
Тем не менее, ноябрь мы закрыли с суммой продаж 2019688 руб. Это почти в 3 раза больше октябрьского показателя.
Как ожидалось, в декабре был небольшой спад - все затарились косметикой как могли в ноябрьский переполох. В январе показали результат 1478 тыс руб.
По практике, многие селлеры с большой опаской подходят к колебаниям цены в большую сторону, тем не менее, даже сами площадки, обратите внимание, постоянно с сентября по середину октября присылают уведомления с напоминанием о корректировке цен.
Открою небольшой секрет. Как бы вы не держали цену, в октябре продажи снижаются у всех, не важно, держали вы цену или поднимали. Только те, кто поднял, отыграют просадку в продажах в ноябре, а те, кто оставил цену на прежнем уровне и не планировал участвовать в 11.11 и “Черной пятнице” - тот в октябре просел и в ноябре пропал.
Не забывайте, что участие в акциях маркетплейсов бустят товары, опуская ниже выдачи тех, кто акции игнорирует.

Магазин пришел к нам по рекомендации в середине ноября. В ассортименте массажеры, электронные весы, стайлер для волос…
Селлер изначально хорошо потрудился над инфографикой, а мы начали работу с SEO. Товар идеально подходил на роль подарка, поэтому СЕО мы выкрутили в эту сторону и начали ранжироваться по огромному числу запросов.
Протестировали макетинговые гипотезы и определили, что в нашем случае лучше всего конверсия идет через рекламы в поиске и каталоге. При этом, CPM в топе на рекламу в поиске в категории электроника был 108к руб. Да, это не ошибка! Мы со своей микро ставкой в 180-230 руб. с легкостью показывались на первой странице, потому что жадина слишком быстро схлопывал свой рекламный бюджет.
Декабрь закрыли с показателем 433к.
В январе нас постигло падение в 2 раза, потому что LTV у таких товаров небольшой, поэтому нужно постоянно откручивать рекламу и повышать охваты. Кстати, если говорить о рекламном бюджете, он никогда не выходил за пределы 10к/неделю. Но при этому участие в акциях ВБ было обязательным. Мы с нетерпением ждали гендерных праздников, и закрыли март показателем почти 400к руб.
Нужно при выборе ниши проверять тренд прошлых годов, чтобы прогнозировать свои продажи. Будь-то товары повседневного спроса, разовые покупки и подарки, сезонные - рост зависит от многих критериев. Чем глубже сделан анализ - тем четче представление о росте.

Производитель носочно-чулочных изделий для детей несколько раз пытались самостоятельно выйти на Ozon. К нам они пришли с загруженными карточками в процессе подготовки отгрузки на FBO.
Карточки были загружены, но не готовы к работе. Большие размерные сетки одного цвета не были склеены, не все фото соответствовали штрихкоду, и почти все артикулы были задублированы по 3 раза.
Мы вычистили кабинет, из более 800 карточек осталось 270, склеенных по размерам и моделям. Собрали семантическое ядро, проанализировали конкурентов и заполнили текстовый контент.
Позиции, которые уже были в продаже взяли на АВ тест обложки, выявили наиболее кликабельный вариант.
Составили техническое задание для фотографа и отсняли новый фотоконтент, который дизайнер обработал в соответствии с выбранным оформлением обложки.
В акциях не участвовали на основании политики клиента. Товар был низкомаржинальный, в акционном продвижении не нуждался из-за широкого представления в офф-лайн ритейле.
Внутренние инструменты продвижения использовали лояльно, т.к. стартовый бюджет на рекламу у нас был минимальный. Тем не менее, за первый месяц сотрудничества из 13к мы сделали 97к.
Стоит упомянуть, что поставка на FBO, к которой готовился селлер, случилась через неделю от старта сотрудничества. Но предварительный расчет поставки не был произведен. Клиент является производителем, поэтому производство из-за загрузки не всегда готово принимать срочные заказы (напомню, что селлер работает на крупный офф-лайн), многие отгруженные товары/размеры быстро закончились.
Чтобы подобных ситуаций не возникало, мы тщательно просчитали потребность и план поставок с учетом роста в 50% месяц к месяцу по каждому SKU, что помогло поставить в очередь изготовление нужных позиций с запасом на квартал исключительно под маркетплейсы с возможностью пополнения. Это дало возможность делать поставки на OZON 2 раза в месяц без перегрузки склада маркета и расходов на хранение.
При интенсивном росте можно было использовать квартальные остатки, пополняя их новой очередью производства.
На второй месяц с новой поставкой селлер получил заказов на 159 527 руб.
Правильное планирование стоков и своевременные поставки не дадут карточке потерять свои позиции в выдаче и принесут больше прибыли.

Хотите получить такие же космические результаты? Заполняйте форму ниже👇

Нажимая на кнопку Отправить, Вы даете согласие на обработку своих персональных и соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Кейсы магазинов на маркетплейсах,с которыми я работала

Хотите получить такие же космические результаты? Заполняйте форму ниже👇

Кейсы магазинов на маркетплейсах,
с которыми я работала